5 partes esenciales del proceso de venta
Si buscamos en Google el concepto “proceso de venta” encontraremos multitud de artículos. Si ponemos a trabajar a la IA de ChatGPT, más de lo mismo.
Teorías más o menos complejas y disecciones más o menos exhaustivas. Sin duda, todas son muy interesantes, pero podemos concluir 5 partes esenciales del proceso que se dan en cualquier venta:
1. Análisis de Bases de Datos y Segmentación: buscamos clientes potenciales mediante bases de datos, redes sociales, listados, eventos, campañas, etc. Una vez localizados los segmentamos para tener un clasificación que ordene nuestras prioridades y estrategias para la prospección.
2. Prospección: nos presentamos y presentamos nuestros productos y/o servicios mediante diferentes canales: teléfono, mail, LinkedIn, etc. Si muestran interés ya podremos cualificarlos.
3. Cualificación: valoramos la calidad, la necesidad y la capacidad de compra del cliente potencial o el lead (cliente potencial que ha mostrado interés por nuestro producto o servicio) para seguir adelante.
4. Negociación: presentamos una propuesta y la discutimos ante un interés claro por parte del comprador.
5. Cierre: presionamos (entre comillas) al cliente potencial y ponemos encima de la mesa conceptos claramente enfocados a cerrar un acuerdo: el precio definitivo, los plazos de entrega, las firmas del acuerdo, la fecha de inicio del servicio, etc.
Tener claras estas 5 fases del proceso de venta facilita la gestión de tareas a realizar ante una oportunidad. La simplificación mental ayuda a la consecución de objetivos porque pone de relieve las acciones que debemos llevar a cabo en cada momento como equipo comercial.
Más allá de la complejidad del proceso que cada producto o servicio conlleva, nuestro interlocutor tendrá la última palabra a la hora de comprar. Debemos considerar que como comprador también pasa por etapas paralelas:
– Interés: el vendedor tiene mucho ganado si el cliente potencial ha mostrado interés inicial.
– Valoración: la solución, los beneficios que aporta al cliente y el precio son determinantes.
– Decisión: la justa presión para que el cliente potencial se decida es de vital importancia.
Si tenemos claras las etapas por las que vamos pasando como proveedores y las fases por las que pasa el cliente, la consecución de objetivos será mucho más fácil. Sólo así conseguiremos optimizar nuestro tiempo y llevar a cabo acciones comerciales de forma productiva.
El CRM es el mejor aliado para valorar la situación comercial del momento y las previsiones de venta.
En función del sector y del producto o servicio que ofrecemos aplicaremos procesos internos acordes a cada etapa para facilitar la comunicación interna del equipo, ofrecer la mejor atención al cliente y cerrar acuerdos comerciales.