6 claves universales si te dedicas a las ventas o a dirigir un equipo comercial
Lo esencial de la venta B2B en seis piezas: cualificar bien, preguntar para mover cada oportunidad, medir crear-mover-cerrar y sostenerlo con un CRM.
CRM vs Excel: el problema no es la herramienta (aunque también), es la disciplina comercial
¿CRM o Excel para gestionar ventas? El debate está mal planteado. Descubre cuándo un CRM aporta valor real y por qué sin disciplina comercial, cualquier herramienta fracasa.
La prospección comercial está rota (cómo podemos arreglarla)
Una queja constante por parte de equipos comerciales y sus directores: «No generamos suficientes oportunidades nuevas.» La reacción habitual es siempre la misma: más llamadas, más correos, más mensajes en LinkedIn, más herramientas de automatización, más equipo para repartir la carga. Más volumen. Siempre más volumen. El problema es que añadir volumen a un modelo…
Cómo saber si una oportunidad comercial es real o si es solo una ilusión
Hay una trampa en la que caen casi todos los equipos comerciales en algún momento. Y no es una trampa por desidia o por incompetencia. Es una trampa de optimismo. Se activa en el momento en que un comercial convierte una conversación interesante en una oportunidad. La anota en el CRM, le pone un importe…
Qué es una hoja de ruta comercial y por qué casi ninguna empresa la tiene
Parar motores y analizar cuál es la situación comercial de una empresa puede ayudar a crecer y aumentar las ventas.
¿Por qué tu pipeline está lleno pero no cierras ventas?
¿Tu pipeline tiene decenas de oportunidades pero pocas cierran? El problema no es la cantidad. Es la calidad, el orden y la determinación para abordar el cierre.
Cómo saber si tu equipo comercial realmente funciona (o solo parece ocupado)
Hay una trampa silenciosa en la mayoría de los equipos de ventas: la trampa de la actividad. Reuniones, llamadas, correos, creación de propuestas, propuestas enviadas, pruebas industriales activadas, demos realizadas… Todo el mundo parece ocupado. El CRM registra movimiento. El equipo hace cosas. Pero a final de mes, los números no cuadran. ¿El problema? Hemos…
Las oportunidades zombis: el enemigo silencioso de tu pipeline de ventas
En muchos CRM y hojas de cálculo comerciales existe un fenómeno curioso: las oportunidades zombis. Son operaciones que siguen vivas… pero en realidad están muertas. No se ganan. No se pierden. Simplemente permanecen abiertas durante meses, ocupando espacio en el pipeline de ventas. Cuanto más tiempo pasa, más daño hacen. Qué es una oportunidad zombi…
No tienes un problema de prospección. Tienes un problema de claridad.
Muchas empresas creen que su problema es no estar prospectando lo suficiente. Entonces reaccionan de manera lógica… y también de forma equivocada. · escriben más secuencias de correo,· hacen más llamadas (y no seguimientos, por cierto),· añaden herramientas,· contratan más equipo para prospectar,· o abren más conversaciones con clientes potenciales. En otras palabras: intentan ampliar…
Operaciones de prospección y seguimiento comercial con el CRM, ¿cómo organizarlas?
Al implementar un CRM, se pueden aplicar dos estrategias básicas para enfocar la prospección y seguimiento comercial. Por un lado, podemos planificar actividades vinculadas a contactos u oportunidades mediante el gestor de actividades. Por otro lado, podemos organizar nuestro trabajo mediante las acciones en base a la fase de venta. Opción A: Prospección y/o Seguimiento…