No tienes un problema de prospección. Tienes un problema de claridad.
Muchas empresas creen que su problema es no estar prospectando lo suficiente.
Entonces reaccionan de manera lógica… y también de forma equivocada.
· escriben más secuencias de correo,
· hacen más llamadas (y no seguimientos, por cierto),
· añaden herramientas,
· contratan más equipo para prospectar,
· o abren más conversaciones con clientes potenciales.
En otras palabras: intentan ampliar todo lo que tiene que ver con la prospección (nada malo a priori). Aunque lo que realmente están escalando no es su capacidad comercial. Están probando cosas aleatoriamente.
Cuando la prospección B2B se vuelve impredecible
Hay equipos comerciales que viven en una especie de montaña rusa de reacciones positivas o indiferencia por parte de los clientes potenciales.
Cuando esto ocurre, la mayoría de empresas creen que el problema está en el canal de prospección.
Quizá el email ya no funciona.
Quizá las llamadas ya no funcionan.
Quizá LinkedIn funciona mejor.
Quizá necesitamos más volumen de contactos.
Pero muchas veces el problema no está en el canal. El problema está en el modelo comercial.
El error: contratar equipo, contratar herramientas y pivotar cómo nos presentamos a los clientes potenciales antes de tener claridad
Antes de ampliar cualquier sistema comercial, hay tres cosas que deben estar muy claras. Si no lo están, el sistema solo generará resultados aleatorios.
1. Un una definición de cliente ideal real
Muchas empresas dicen tener claro quién es su cliente ideal. Pero cuando profundizas un poco descubres que en realidad es algo muy difuso.
“Empresas industriales.”
“Empresas medianas.”
“Empresas que quieren mejorar sus procesos.”
Eso no es un perfil de cliente ideal. Un perfil de cliente ideal funcional debe responder preguntas muy concretas:
¿Qué tipo de empresa tiene realmente el problema que resolvemos?
¿En qué momento del negocio aparece ese problema?
Dentro de la empresa, ¿quién sufre el problema de verdad?
Hasta que esto no está claro, la prospección es básicamente disparar al aire.
2. Un problema/necesidad real y relevante para el cliente
Otro error muy habitual es pensar que el cliente tiene el problema que solo nosotros creemos que tiene. Pero en ventas B2B hay una regla bastante sencilla: un problema solo genera ventas cuando el cliente lo percibe como importante y, hasta cierto punto, urgente.
Si el problema no tiene suficiente peso para el cliente, la conversación comercial siempre termina igual: Interesante…, pero ahora mismo no es una prioridad…, hablemos más adelante…
3. Un proceso comercial repetible y utilizado por todo el equipo. Un sistema de ventas.
El tercer elemento clave es el proceso. En muchos equipos comerciales cada vendedor trabaja de una manera diferente.
· uno envía emails largos.
· otro hace llamadas de presentación.
· otro conecta por LinkedIn.
Cada uno hace algo distinto. Y eso hace que el sistema sea imposible de optimizar.
Cuando existe un proceso claro, ocurre algo muy diferente:
· Las conversaciones comerciales son comparables.
· El equipo aprende más rápido.
· Los resultados dejan de ser aleatorios.
El verdadero cambio: claridad antes de ampliar el equipo, las herramientas y las conversaciones
Cuando estas tres piezas encajan:
- perfil de cliente ideal claro,
- solución de un problema relevante para el cliente
- y proceso comercial repetible por parte de todos los miembros del equipo
la prospección empieza a parecer un sistema y los resultados tienen consistencia.
Entonces sí tiene sentido ampliar:
- más actividad,
- más herramientas,
- y más personas en el equipo.
Ampliar equipo y herramientas sin claridad solo genera ruido
Sin la base bien asentada, aumentar el volumen solo produce más confusión: más emails enviados; más llamadas; más actividad. Pero no necesariamente más oportunidades reales.
Y esto es algo que se ve con mucha frecuencia en empresas B2B: equipos comerciales muy activos, pero con pipelines llenos de oportunidades estancadas, sin fecha de cierre prevista clara y abiertas eternamente.
Una pregunta sencilla para cualquier equipo comercial
Si tu prospección ahora mismo parece impredecible, merece la pena hacerse una pregunta muy simple: ¿El problema está en el canal y los recursos o en el modelo comercial?
Porque muchas veces no necesitas prospectar más. Necesitas tener más claridad antes de ampliar equipo, contratar herramientas y aumentar conversaciones.