¿Por qué motivos tendríamos que redefinir la estrategia comercial de una empresa?

La zona de confort no es una realidad que afecte sólo a las personas, las empresas y sus equipos, especialmente el equipo comercial, tienden a estabilizar unos procesos y metodologías de venta sin analizar qué pasa a su alrededor y cómo la competencia se acerca a sus clientes.

Las empresas deben plantearse nuevos modelos de venta, con imaginación, adaptándose a las nuevas tecnologías y optimizando sus procesos de venta y atención al cliente.

Hoy exponemos 5 motivos por los que plantearse un análisis de la situación comercial y poner en marcha cambios antes de que la rentabilidad decaiga:

1. Estamos en un clima constante de crisis del qual aprendemos constantemente. Esto hace que una empresa analice mucho mejor en qué invierte y qué coste le comportarán todos sus gastos. Las empresas analizan mejor antes de contratar un servicio o comprar un tangible.
   
2. La profesionalización de las compras es cada vez más efectiva. Los compradores tienen más y mejor información de la competencia y gestionan mejor sus procesos de compra.
   
3. El comprador es mucho más cauteloso a la hora de llevar a cabo una inversión y contratar un servicio o comprar un producto, por este motivo exige más transparencia a la hora de valorar diversas ofertas.
   
4. Los ciclos de venta no son tan previsibles: el cambio de proveedor en algunos sectores y de algunos productos y servicios es mucho más fácil. No tanto por la naturaleza del producto o servicio, sinó porque la competencia enfoca gran parte de sus esfuerzos a facilitar el periodo de transición a un nuevo producto o servicio en casa del cliente.
   
5. Las nuevas tecnologías y la monitorización de muchos procesos ha facilitado la emergencia de nuevos modelos de negocio, sobre todo en el sector TIC, lo que ha provocado que el core business de muchos negocios tradicionales deba pivotar o reinventarse. Es decir, nuevos protagonistas (nueva competencia) pueden aportar soluciones más y mejores soluciones a nuestros clientes.

A partir de aquí se vislumbran diversas tendencias que debemos asimilar para no encontrarnos con sorpresas en la evolución de las ventas de una compañía: 

· El comprador tendrá mucha más información. Es decir, mucha más capacidad de tomar decisiones correctas.

· Ventas y marketing van a tener que trabajar mucho más cohesionados. El relato de marca y la actividad comercial deberán casar de manera casi perfecta. Y las herramientas de seguimiento de clientes (CRM) serán esenciales para que todos los miembros del departamento comercial, atención al cliente y marketing tengan una visión integral de la comunicación con ellos.

· Las ventas enfocadas a grandes clientes propiciarán una venta más consultiva, donde la información entre el vendedor y el comprador, o departamento técnico de la empresa compradora, tendrá que ser más fluida, por parte del comercial y del equipo que le apoya.

· La toma de decisiones (de la parte compradora) será de más alto nivel. Es decir, venderás al dueño o director general de la empresa, con todo lo que ésto comporta en la gestión de cada parte del proceso de venta y los interlocutores cualificados. 

· El vendedor debe formarse para convertirse en algo más que un vendedor, para convertirse en un asesor estratégico de su cliente, un asesor que aporta valor y soluciones a su cliente ante cada reto que le propone.