6 claus universals si et dediques a vendre o a dirigir un equip comercial
Les essències de la venda B2B en sis peces: qualificar bé, preguntar per a moure cada oportunitat, mesurar crear-moure-tancar i sostenir-ho amb un CRM.
CRM vs Excel: el problema no és l’eina (encara que també), és la disciplina comercial
CRM o Excel per a gestionar vendes? El debat està mal plantejat. Descobreix quan un CRM aporta valor real i per què sense disciplina comercial, qualsevol eina fracassa.
La prospecció comercial s’ha esgotat (com podem renovar-la)
Una queixa constant per part d’equips comercials i els seus directors: «No generem suficients oportunitats noves.» La reacció habitual és sempre la mateixa: més dites, més correus, més missatges en Linkedin, més eines d’automatització, més equip per a repartir la càrrega. Més volum. Sempre més volum. El problema és que afegir volum a un model…
Com saber si una oportunitat comercial és real o si és només una il·lusió
Hi ha una trampa en la qual cauen gairebé tots els equips comercials en algun moment. I no és una trampa per desídia o per incompetència. És un trampa per optimisme. S’activa en el moment en què un comercial converteix una conversa interessant en una oportunitat. L’anota en el CRM, li posa un import estimat…
Què és un full de ruta comercial i per què gairebé cap empresa el té
Parar motors i analitzar quina és la situació comercial d’una empresa pot ajudar a créixer i augmentar les vendes.
Per què el teu pipeline està ple però no tanques vendes?
El teu pipeline té desenes d’oportunitats però poques es tanquen? El problema no és la quantitat. És la qualitat, l’ordre i la determinació d’actuar en el moment correcte.
Com saber si el teu equip comercial realment funciona (o només sembla ocupat)
Hi ha una trampa silenciosa en la majoria dels equips de vendes: la trampa de l’activitat. Reunions, trucades, correus, creació de propostes, propostes enviades, proves industrials activades, demos realitzades… Tothom sembla ocupat. El CRM registra moviment. L’equip fa coses. Però a final de mes, els números no quadren. El problema? Hem confós activitat amb progrés….
Les oportunitats zombis: l’enemic silenciós del teu pipeline comercial
A molts CRM i fulls de càlcul comercials existeix un fenomen curiós: les oportunitats zombis. Són operacions que continuen vives…, però en realitat són mortes. No es guanyen. No es perden. Simplement estan obertes durant mesos, ocupant espai en el pipeline comercial. Com més temps passa, més mal fan. Què és una oportunitat zombi Una…
No tens un problema de prospecció. Tens un problema de claredat.
Moltes empreses creuen que el seu problema és no estar prospectant prou. Llavors reaccionen amb lògica… i també de manera equivocada. · escriuen més seqüències de correu,· fan més trucades de presentació (i no seguiments, per cert),· afegeixen eines,· contracten més equip per a fer prospecció comercial,· o obren més converses amb clients potencials. Dit d’una altra manera:…
Operacions de prospecció i seguiment comercial amb el CRM, com organitzar-les?
Quan implementem un CRM, es poden aplicar dues estratègies bàsiques per a enfocar la prospecció i seguiment comercial. D’una banda, podem planificar activitats vinculades a contactes i/o oportunitats mitjançant el gestor d’activitats. D’altra banda, podem organitzar el nostre treball mitjançant les accions sobre la base de la fase de venda. Opció A: Prospecció i/o Seguiment Comercial…