5 parts essencials del procés de venda
Si busquem en Google el concepte “procés de venda” trobarem multitud d’articles. Si posem a treballar la IA de ChatGPT, igual.
Teories més o menys complexes i disseccions més o menys exhaustives. Sens dubte, totes són molt interessants, però podem concloure 5 parts essencials del procés que es donen en qualsevol venda:
- Anàlisi de Bases de dades i Segmentació: busquem clients potencials mitjançant bases de dades, xarxes socials, llistats, esdeveniments, campanyes, etc. Una vegada localitzats els segmentem per a tenir un classificació que ordeni les nostres prioritats i estratègies per a la prospecció.
- Prospecció: ens presentem i presentem els nostres productes i/o serveis mitjançant diferents canals: telèfon, mail, Linkedin, etc. Si mostren interès ja podrem qualificar-los.
- Qualificació: valorem la qualitat, la necessitat i la capacitat de compra del client potencial o lead (client potencial que ha mostrat interès pel nostre producte o servei) per a seguir endavant.
- Negociació: presentem una proposta i la discutim davant un interès clar per part del comprador.
- Tancament: pressionem (entre cometes) al client potencial i posem damunt de la taula conceptes clarament enfocats a tancar un acord: preu definitiu, terminis de lliurament, signatures de l’acord, data d’inici del servei, etc.
Tenir clares aquestes 5 fases del procés de venda facilita la gestió de tasques a realitzar davant una oportunitat. La simplificació mental ajuda a la consecució d’objectius perquè posa en relleu les accions que hem de dur a terme a cada moment com a equip comercial.
Més enllà de la complexitat del procés que cada producte o servei comporta, el nostre interlocutor tindrà l’última paraula a l’hora de comprar. Hem de considerar que com a comprador també passa per etapes paral·leles:
– Interès: el venedor té molt de guanyat si el client potencial ha mostrat interès inicial.
– Valoració: la solució, els beneficis que aporta al client i el preu són determinants.
– Decisió: la justa pressió perquè el client potencial es decideixi és de vital importància.
Si tenim clares les etapes per les quals anem passant com a proveïdors i les fases per les quals passa el client, la consecució d’objectius serà molt més fàcil. Només així aconseguirem optimitzar el nostre temps i dur a terme accions comercials de manera productiva.
El CRM és el millor recurs per a valorar la situació comercial del moment i les previsions de venda.
En funció del sector i del producte o servei que oferim aplicarem processos interns concordes a cada etapa per a facilitar la comunicació interna de l’equip, oferir la millor atenció al client i tancar acords comercials.