6 claus a tenir en compte a l'hora de contractar un CRM

Perquè l’adquisició d’un CRM sigui un èxit has de tenir en compte moltes coses, però hi ha 6 coses que no podem deixar passar.

Un dels objectius essencials quan implementem un CRM és aconseguir que l’equip comercial l’utilitzi.

Abans de dur a terme l’elecció cal pensar en els següents punts:

Que sigui un sistema simple i fàcil d’usar.

Són els comercials i el departament d’atenció al client els que han d’entrar les dades rellevants per a aconseguir els objectius. La direcció està per a liderar i supervisar aquestes accions. En aquest sentit, cal pensar en sistemes fàcils que permetin un accés ràpid.

Que la productivitat de l’equip i els usuaris del CRM sigui la prioritat.

És important que no hi hagi dades redundants per emplenar i valorar bé quines dades són realment necessàries per dur a terme un bon seguiment de les accions comercials.

Establir un procés de vendes clar.

Definir bé el procés de venda i formar a tot l’equip comercial perquè tots els membres de l’empresa parlin un llenguatge comú. El CRM ha de servir per a liderar la relació amb els clients, per aquest motiu el més important és la planificació de tasques que hem de dur a terme.

El procés d’implantació és un bon moment per a redissenyar processos.

Valorar la integració amb altres eines en la seva justa mesura.

El CRM no ha de generar soroll en l’equip de venedors. En la línia del punt anterior, un procés ben definit oferirà la perspectiva per a avaluar bé amb quin altre software de gestió integrem el CRM.

Sovint es dedica molta energia en la integració amb altres sistemes i després aquestes eines no són molt compatibles o no era imprescindible la seva implementació.

Assignar correctament els rols d’usuari.

És molt important definir el nivell d’accés a dades en funció de les responsabilitats. Un venedor no haurà de visualitzar les mateixes dades que un cap de vendes o un director comercial o de màrqueting. La força de vendes no ha de rebre un excés d’informació que interrompi la seva activitat comercial.

Cada usuari, segons el seu rol, ha de tenir capacitat per a generar els informes que consideri necessaris. Aquests informes han de beneficiar principalment als venedors.

Si prioritzem les necessitats de la direcció en l’extracció d’informes podem caure en l’error de no oferir la millor solució als comercials i generar frustració en l’ús del CRM.

Involucrar al departament d’IT en la implementació del CRM.

El preu i les funcionalitats no són els únics aspectes a valorar. S’ha de valorar la tecnologia i les seves capacitats. A més, podran ajudar-te amb les possibles integracions amb altres sistemes de l’empresa i si és necessària, o no, aquesta integració.

Per a poder dur a terme un correcta implantació i no oblidar cap d’aquests punts és important fer-ho de manera gradual, amb ajuda de perspectiva externa i mitjançant una bona formació de tots els usuaris.

Completar el procés amb un seguiment periòdic per a valorar usos, febleses i millores que estigui aportant el CRM també és bàsic per a consolidar la seva implementació.