Les 4 característiques que ha de tenir un CRM perquè els comercials s'enganxin a utilitzar-lo

L’elecció del CRM no és una tasca fàcil per a la direcció de vendes.

Sovint es duen a terme grans inversions que no acaben amb una implantació efectiva. L’adherència completa per part de l’equip de vendes pot arribar a ser nul·la.

Quan s’implanta el CRM s’ha de fer des de 3 perspectives:

– el producte o servei que oferim,

– el tipus de venda que duu a terme l’empresa (sector, target, target específic, pull, push, venda reactiva, venda proactiva, etc.)

– i la usabilitat relativa a dades clau que el venedor ha d’introduir i visualitzar.

El CRM ha d’estar enfocat a la venda i el seu seguiment efectiu.

Molts directius exposen errors comesos a l’hora d’haver triat CRM. L’error més comú es basa en una elecció del CRM duta a terme a partir de les seves necessitats de visualització estratègica, sense pensar en les necessitats i dinàmiques dels seus comercials.

Arribats a aquest punt, l’entrada de dades per part dels comercials és nul·la. Això deriva en un desconeixement de les previsions de venda, la falta de dades objectives i el que és pitjor, la falta de seguiment de les accions comercials.

Hi ha 4 característiques essencials en un CRM que marcaran l’adherència per part de l’equip de vendes:

que permeti una entrada fàcil i ràpida de dades: contactes, oportunitats i tasques.
que el seu disseny estigui enfocat a fer les tasques de seguiment. *
que ofereixi una perspectiva del procés de venda fins al tancament.
que ofereixi indicadors simples de l’evolució de les vendes i objectius.

* El pitjor símptoma que mostra un CRM mal triat i malament implementat és la falta de seguiment de les oportunitats comercials, no sols pel que deixem de vendre, sinó per la imatge que projectem com a persones i com a empresa.

Són molts els CRM que podem trobar en el mercat. Les solucions que podem trobar en el núvol són cada vegada millors i cadascuna expressa una filosofia i enfocament alternatiu a les altres.

En una enquesta que varem realitzem a 18 empreses el mes passat van sorgir dues característiques bàsiques que valoraven els responsables d’escollir el CRM de la seva empresa:

· No ser captiu del CRM contractat. És a dir, poder disposar de les dades per a optar a eines millors si no els satisfà la seva elecció.

· Que s’integri amb altres eines de gestió.

Malgrat expressar aquestes inquietuds, després de les entrevistes personals amb les 18 empreses, detectaves clarament que el problema més rellevant era la falta d’utilització del CRM per part de l’equip comercial. Els comercials estaven utilitzant el CRM per obligació i es troben generalment davant sistemes complexos, que no els faciliten el seu treball.

El CRM ha de facilitar la planificació de l’activitat comercial, no el report de l’activitat comercial.