No li demanis gaire informació als teus comercials
Sovint volem saber moltes coses sobre l’evolució de les vendes, però en realitat són poques les dades que veritablement ens aporten valor.
Com a líders d’un equip o si gestionem la nostra pròpia cartera de clients, no podem traslladar als nostres comercials la necessitat d’acumular dades, però sí que hem de tenir-ho tot controlat.
Amb un bon CRM i exigint només 4 dades a l’equip de venedors aconseguirem dues coses: tenir tota la informació que necessitem i tenir un equip feliç i eficient.
Hem d’exigir aquestes 4 dades als nostres comercials. Aquesta exigència no comportarà cap sensació de pressió personal sobre el venedor. És més, el mateix venedor notarà que treballa millor i en poc temps veurà els beneficis.
Les 4 dades necessàries són:
- 1. Import de la negociació. La suma de totes les negociacions ens donarà una xifra aproximada de venda que podrem contrastar amb les previsions prèviament realitzades.
- 2. Fase en què es troba la negociació. Presentació, Demo realiTzada, Producte presentat, Oferta presentada, Negociació…
- 3. Propera tasca a realitzar. Des del meu punt de vista, la dada més important. No només perquè tindrem controlada tota la iniciativa en les negociacions, sinó perquè ens limitarem a seguir diàriament cada acció que ens acosti a la venda, sense oblidar res. Amb cada acció planificada aconseguirem el seguiment perfecte.
- 4. Data aproximada del tancament de la venda. Amb l’import i la data aproximada de tancament de la venda ja podrem fer una previsió d’ingressos més aproximada en períodes determinats.
Si totes aquestes dades són fàcils i ràpides d’entrar en una aplicació, el comercial sempre estarà disposat a entrar-les, s’acumularà la informació essencial per generar bones estadístiques i tindrem un quadre de comandament comercial enfocat a l’acció.
És tan simple com això: no li demanis gaires dades als teus comercials. Amb aquests mínims aconseguiràs que els teus comercials introdueixin en el CRM tota la informació que necessiten.
Al final seran ells els que tinguin la predisposició, ja que els hi facilitarà moltíssim el seu dia a dia i es centraran en les negociacions.