Per quins motius hauríem de redefinir l'estratègia comercial d'una empresa?

La zona de confort no és una realitat que afecti només les persones, les empreses i els seus equips, especialment l’equip comercial, tendeixen a estabilitzar uns processos i metodologies de venda sense analitzar què passa al seu voltant i com la competència s’acosta als seus clients.

Les empreses han de plantejar-se nous models de venda, amb imaginació, adaptant-se a les noves tecnologies i optimitzant els seus processos de venda i atenció al client.

Avui exposem 5 motius pels quals plantejar-se una anàlisi de la situació comercial i posar en marxa canvis abans que la rendibilitat decaigui:

Estem en un clima constant de crisi del que aprenem constantment. Això fa que una empresa analitzi molt millor en què inverteix i quin cost li comportaran totes les seves despeses. Les empreses analitzen millor abans de contractar un servei o comprar un tangible.
La professionalització de les compres és cada vegada més efectiva. Els compradors tenen més i millor informació de la competència i gestionen millor els seus processos de compra.
El comprador és molt més cautelós a l’hora de dur a terme una inversió i contractar un servei o comprar un producte, per aquest motiu exigeix més transparència a l’hora de valorar diverses ofertes.
Els cicles de venda no són tan previsibles: el canvi de proveïdor en alguns sectors i d’alguns productes i serveis és molt més fàcil. No tant per la naturalesa del producte o servei, sino per la competència enfoca gran part dels seus esforços a facilitar el període de transició a un nou producte o servei a casa del client.
Les noves tecnologies i el monitoratge de molts processos han facilitat l’emergència de nous models de negoci, sobretot en el sector TIC, la qual cosa ha provocat que el core business de molts negocis tradicionals hagi hagut de pivotar o reinventar-se. És a dir, nous protagonistes (nova competència) poden aportar solucions més i millors solucions als nostres clients.

A partir d’aquí s’albiren diverses tendències que hem d’assimilar per no trobar-nos amb sorpreses en l’evolució de les vendes de la companyia:

· El comprador tindrà molta més informació. És a dir, molta més capacitat de prendre decisions correctes.

· Vendes i màrqueting hauran de treballar molt més cohesionats. El relat de marca i l’activitat comercial hauran de casar de manera gairebé perfecta. I les eines de seguiment de clients (CRM) seran essencials perquè tots els membres del departament comercial, atenció al client i màrqueting tinguin una visió integral de la comunicació amb ells.

· Les vendes enfocades a grans clients propiciaran una venda més consultiva, on la informació entre el venedor i el comprador, o departament tècnic de l’empresa compradora, haurà de ser més fluida, per part del comercial i de l’equip que li dona suport.

· La presa de decisions (de la part compradora) serà de més alt nivell. És a dir, vendràs a l’amo o director general de l’empresa, amb tot el que això comporta en la gestió de cada part del procés de venda i els interlocutors qualificats.

· El venedor ha de formar-se per a convertir-se en alguna cosa més que un venedor, per a convertir-se en un assessor estratègic del seu client, un assessor que aporta valor i solucions al seu client davant cada repte que li proposa.