Planifica el procés comercial i treballaràs més tranquil

Sovint empreses i equips comercials treballen cames ajudeu-me. L’empresa no para de funcionar i és difícil parar motors i organitzar-se.

Avui t’explico alguns motius pels quals val la pena parar, reflexionar i organitzar els processos de venda.

– Per a treballar millor en equip, repartint joc i tasques en funció de responsables i fases de la venda. Distingir entre clients potencials, *leads i clients; distingir entre prospecció, qualificació, negociació i tancament; classificar oportunitats presentades, guanyades o perdudes. Tots són conceptes que l’equip i la direcció han de tenir clars.

– Perquè els venedors no funcionin per intuïció i tinguin clars els punts clau de la seva tasca:

· quines fases ha de passar el client per a dur a terme la compra.
· què poder de decisió té el comprador i quins membres de l’empresa s’uneixen a la decisió de compra.
· què és el que aporta valor en la seva proposta per sobre de la de la competència.

– Per a millorar els processos interns periòdicament. Aquesta anàlisi ens farà ser més conscients de les nostres fortaleses com a proveïdors. A més, descobrirem les nostres febleses enfront de la competència i respondrem millor a les objeccions del client.

– Per a dur a terme programes de formació contínua de l’equip de vendes. Mitjançant la formació aconseguim implantar bé el procés, que els comercials coneguin bé el producte i detectem febleses personals que puguin minvar la força de l’equip.

– Per a adaptar a l’equip comercial als canvis que es donin en el mercat, aplicant petites millores de manera contínua.

– Per a dur a terme millors processos de selecció de nous perfils. La seva formació es fa molt més fàcil amb un procés establert i una guia de les millors pràctiques.

– Per a conèixer millor al client. Si coneixem bé el nostre procés aconseguirem valorar el nivell d’organització dels nostres clients, aportant-li valor i col·laboració si és necessari.

– Per a fer una valoració eficaç de les oportunitats de venda. En vendes B2B (*Business *to *business) és necessari per a estalviar temps i no dedicar massa recursos. Això s’aconsegueix mitjançant una bona entrevista prèvia amb el client, amb preguntes obertes per a delimitar el seu veritable interès i per a aconseguir un cert compromís per part seva. En definitiva, una bona qualificació.

Al final no és tan difícil parar-se, reflexionar i aplicar millores. Simplement hem de considerar períodes per a aquesta reflexió.