Reflexiona amb 6 informes comercials bàsics

Tancar una venda no és gens fàcil. I quan estem parlant de vendes B2B encara és més difícil. Amb la informació adequada i una bona perspectiva, però, podem millorar els resultats.

Els informes, amb la disciplina de treure’ls, compartir-los, analitzar-los i prendre mesures, són clau per ajudar-nos a augmentar la xifra de venda.

Els informes de vendes són bàsics per gestionar el lideratge, ja que ofereixen una visió panoràmica de la xifra de negoci i del nivell d’activitat de l’equip. En definitiva, una visió instantània del departament comercial que ajuda a detectar problemes i ajuda a vendre millor.

Els indicadors més importants són:

· Accions realitzades, per tipologia (trucades de presentació, emails, trucades de seguiment, etc.).

· Accions d’obertura. És a dir, accions específiques de  primer contacte. Ja sigui mitjançant el seguiment a xarxes socials, mitjançant trucades de presentació, etc.

· Oportunitats generades.

· Xifra de venda en una determinada etapa de l’embut. Per exemple, quina quantitat de “propostes presentades” tenim.

· Vendas convertides en un període de temps determinat: guanyades-perdudes. 

· Temps de conversió: quant de temps tardem en guanyar o perdre les oportunitats comercials. Aquest indicador ens donarà llum entorn el rendiment i eficiència del procés de venda, des d’un punt de vista particular com d’equip.

Un cop tenim clars els indicadors bàsics que volem seguir de manera exhaustiva, passarem a valorar la periodicitat amb la que demanem cada informe al CRM.  Els informes que sol·licitem al sistema ens han de servir per treure conclusions i planificar accions.

Dependrà de cada negoci, però  hi haurà indicadors que els analitzarem diàriament de manera àgil i d’altres setmanalment amb una mica més de profunditat. Aquests, normalment, seran relatius al nivell d’activitat, controlant la quantitat i tipologia d’accions que està duent a terme l’equip.

Si els anàlisis comercials els basem exclusivament en dades de facturació i objectius, podem generar un procés de frustració continuada en l’equip. 

És important mesurar el nivell d’activitat comercial necessari per aconseguir la xifra de venda que volem, només així ens mantindrem enfocats a gestionar el nostre dia a dia comercial per tasques. Si hem calculat bé què hem de fer per a vendre, els resultats vindran sols.

Mensualment analitzarem les dades relatives a la conversió d’oportunitats. És a dir, què hem facturat en un període determinat de temps i que no hem facturat (és important analitzar perquè hem perdut determinades oportunitats de venda!).  Això ens oferirà una perspectiva estacional, ens facilitarà la planificació d’accions estratègiques  estructurals en l’equip i millorarà la nostra estratègia d’alineació amb l’equip de marketing.

El més important és generar aquest tipus d’ informació de una manera fàcil de entendre. El CRM ha d’oferir una eina d’informes que ens permeti accedir als indicadors bàsics de manera fàcil i segons els períodes que volem analitzar: diari, setmanal, mensual, trimestral i anual. 

3 claus marcaran l’èxit en l’anàlisi d’indicadors: 

· generació fàcil dels informes.

· disciplina a l’hora de parar motors i prendre’s amb calma un temps determinat per al anàlisi d’informes comercials.

· analitzar bé poca informació. Menys és més. Quanta activitat es genera, quina activitat es completa, quina xifra de vendes es guanya i quina es perd.